SALES

このポジションの役割は、クライアントが本当に解決したい課題を起点に、売上をつくり、事業を前に進めることです。

セールスには、クライアントの悩みやニーズはもちろん、競合の動きや市場の変化といった、事業にとって重要な一次情報が集まります。だからこそSTARXでは、その現場を一番よく知っているセールスが、事業の売上をどう伸ばすべきか、どう前に進めるべきかを考え、行動する存在だと考えています。

決められたプロダクトを、決められた価格で、決められたやり方で売る——そんなセールスではありません。

クライアントは今、何に悩み、どこで迷っているのか。市場や競合は、どう変わってきているのか。
そうした情報をもとに、

• 何を売るべきか

• どんな価格なら納得してもらえるのか

• どんな売り方が最適なのか

• 誰と組めば、より価値を届けられるのか

を考え、意思決定し、前に進めていく。

事業を伸ばし、前に進めるという全体視点を前提に、クライアントを誰よりも深く知るセールスが、裁量を持って売上をつくっていく。それが、STARXにおけるセールスの役割です。

一般的なプロダクト会社におけるセールス職は、「何を・いくらで・どう売るか」が、あらかじめ決められていることがほとんどです。プロダクトも価格も売り方も用意されており、営業に求められるのは、それをどれだけ効率よく、正確に実行できるか。つまり、決められた前提の中で成果を最大化する役割です。

では、実際に何をしているのか。ここからは、より具体的にお伝えします。

Q. STARXのセールスの面白さはどこにありますか？

ひとことで言えば、「事業成長にコミットできる」ところですね。

営業を起点に、「こうした方がいい」と思ったことを提案できるし、社内を巻き込めば、プロダクト改善もできる。普通なら「それは営業の仕事じゃないよね」と言われそうなことも、STARXでは否定されません。

むしろ、「それ、面白いね。やってみよう」という空気があります。営業を徹底的にやった上でになりますが、その先に踏み込める環境は、かなり珍しいと思います。

Q. 具体的なエピソードがあれば教えてください。

ある新規事業のプロダクトが伸びてくると、競合が増え、価格競争に直面しました。

顧客ニーズに向き合い機能改善も徹底的に行いましたが、それだけでは抜け出せないと考え、「お客さん・パートナー・STARX」全員が得をする三方良しの座組みを模索。

アウトバウンド施策を行うコールセンターパートナーと、成果報酬型の「パッケージプラン」を作ったところ、CV数は何倍にも増加し、売上も桁違いに伸びました。そして今では、上場企業やエンプラ案件との取引も多く生まれています。

これが実現できたのは、営業として顧客のニーズや競合状況、一緒に組めるパートナーの情報まで、すべてを最前線で把握していたからだと思います。だからこそ、全員にとってのWinを考え、このパッケージプランにたどり着くことができました。

⚫︎ 事業を「部分」ではなく「全体」で捉える視点

・顧客の課題から、売上・事業成長までを一気通貫で考える視点
・「売れるかどうか」だけでなく「この判断は、事業を前に進めるか？」で考える思考回路
・プロダクト・価格・売り方・座組みを切り分けずに捉える経験
・セールスでありながら、事業全体を俯瞰して考える前提が自然と身につく

⚫︎ 正解のない状況で、事業を前に進める経験

・新領域・新プロダクト・新しい売り方に向き合う0→1／0.5→1のフェーズ
・「前例がない」「まだ決まっていない」状態から仮説を立てて動く経験
・うまくいかない前提で、試し・修正しながら正解をつくっていく感覚
・用意された答えを探す側ではなく、答えをつくる側の立場

⚫︎ 社内外を巻き込み、事業を動かす立ち位置

・CS・コンサル・PdM・エンジニアと連携しながら進める仕事
・セールス起点で、プロダクト改善や新しい売り方を行う経験
・アライアンスを設計し、動かす経験
・「一人で売るセールス」ではなく、事業を前に進めるハブになる立ち位置

・セールスだけでなく、マーケやカスタマーサクセスなど幅広い経験をしたい方

・事業全体を見たい、事業を伸ばしたい、事業作りをしたい方

・プロダクト作りとコンサルティングを両方やりたい方

・ドンドン自分の意見を提案し、実現させたい方

・自分で考えて、自分で行動して、改善していきたい方