広告を極めながら、事業を伸ばす中核を担える仕事

Q. まずは自己紹介と、これまでどんな仕事をしてきたのか教えてください

新卒入社4年目の R.T です。現在、共創D2Cブランドの運営と、クライアント様向けの広告運用支援を担当しています。

入社後、最初の約3年弱は、D2C事業者向けの物流事業の営業を担当していました。その後、この1年ほどで、共創D2Cブランドの立ち上げ・運営や、広告運用支援の立ち上げに関わるようになり、現在はブランド運営と広告業務を中心に担当しています。

Q. 物流事業の営業を担当していた中で、特に印象に残っている出来事はありますか？

強く印象に残っているのは、事業規模の大きいクライアント様を任せてもらったタイミングですね。それまでも物流の営業としてクライアント様を担当していましたが、規模が大きくなると、見ている視点や意思決定の仕方がまったく違うことを痛感しました。

日々の出荷やオペレーションに対する要求水準も高く、少しの遅れやミスがすぐに事業インパクトにつながる。当然、クライアント様からの要望も厳しくなります。当時は、数字や管理画面を確認したり、倉庫の現場からヒアリングした内容をもとに、「なぜこの問題が起きているのか」「どう改善すべきか」を必死に考え、クライアントさんに回答や改善提案をしていました。

ただ、それでもどこか噛み合わない。一度は改善したように見えても、しばらくすると同じような問題が再発してしまう。「ちゃんと対策をしているのに、なぜうまくいかないんだろう」という違和感が、ずっと残っていました。

そんな中で、上司のアドバイスもあり、とにかく倉庫や現場に足を運ぶようにしたのですが、何度も何度も現場に行く中で、初めて分かることがたくさんありました。現場のオペレーションや人の動き、システムの使われ方やちょっとした作業のクセなど、数字や資料だけを見ていては分からないズレが、あちこちにあったんです。

そのときに、上司から言われた「問題はパソコンの前じゃなくて、現場で起きているんだよ」という言葉が、すごく腑に落ちました。この経験は、その後どんな仕事をする上でも、自分の判断軸のベースになっていると思います。

Q. その後、広告運用や共創D2Cブランドの立ち上げに関わるようになったということですが、どういう経緯だったのでしょうか？

きっかけは、社内での何気ない会話でした。当時、僕自身は物流事業の営業を担当していたのですが、スタークスは10年以上に渡ってD2Cブランドの支援を幅広く行っていて、

・物流
・カスタマーサポート
・CRMやリピート施策
・新規獲得のマーケティング支援

など、D2C事業の知見が一通り揃っていました。

そうした背景もあって、まぜごはん（※社内の月1回のランチ交流会制度）の時に役員の方と話している中で、「これだけD2Cの支援をしているのに、自分たちでD2Cブランドってやらないんですか？」と、ふと聞いたことがありました。

すると、その話をきっかけに議論が進み、「事業としてやってみよう」という話になり、クライアント様との共創でD2Cブランドの立ち上げが決まりました。自ら手を挙げていたこともあり、ブランドの立ち上げや運営に関わることになり、広告やマーケティングの領域にも携わるようになりました。

D2C立ち上げと広告支援で成長した２つのこと

Q. 現在担当されている、広告運用支援の仕事内容について教えてください

はい、僕が日々やっているのは、

・GoogleやMetaなどのWeb広告運用
・クリエイティブ制作
・数値の分析・改善

といった、いわゆる広告代理店がやっている業務と同じです。ただ、大きく違うのは、スタークスは「広告運用だけ行っているわけではない」という点です。

具体的には、

・リピーターを増やすためのプロダクト
・新規獲得効率を高めるためのプロダクト
・物流プロダクト

といった、D2C・EC事業を支える複数のSaaSがあります。さらにそれだけでなく、

・プロダクト活用の成果を最大化するためのコンサルやクリエイティブ制作
・AIを活用した分析ツール

といった、プロフェッショナルサービスや分析基盤も社内に揃っています。そのため、スタークスの広告運用は、広告効果だけを最大化することをゴールにしていません。

例えば、

・ちゃんとリピートされる売り方や訴求になっているか
・物流やカスタマーサポートの観点から、ローコストオペレーションで回る広告運用になっているか

といった点まで含めて、事業成長の最大化を考えた支援を行っています。一般的な広告代理店は、広告運用そのものを最適化することが役割ですが、スタークスは、リピート施策、物流、分析といったD2C事業運営に必要な領域を一気通貫で提供しています。

だからこそ、「この広告運用のやり方で、事業として本当に伸びるのか？」というところまで踏み込んだ提案ができる。それが、スタークスが広告運用支援を行う価値であり、僕ら自身もやりがいを感じている点です。

Q. 広告支援によって新規獲得が伸びると、リピート売上の増加や、出荷量の増加による売上も積み上がっていく。だからこそ、より純粋に「クライアントの事業成長」だけを考えて広告運用できる構造なんですね。

はい、まさにその通りです。
広告が当たるということが、単に広告費の増加にとどまらず、リピートや物流といった複数のサービスの売上にも波及していく構造になっています。

この構造があるからこそ、「とにかく広告を当てればいい」という発想ではなく、クライアント様の事業がどうすれば一番伸びるのか、という一点に集中して広告支援をすることができると感じています。

Q. 広告運用の仕事をしてみて、「成長した」と感じるのはどんな点ですか？

一番大きいのは、仮説検証のPDCAを回す力が圧倒的についたことだと思います。広告の仕事って、朝8時くらいに数字を見るところから1日が始まるんです。

・なぜこの数字になったのか
・仮説は合っていたのか
・どこをどう変えればよくなるのか

そうしたことを考え、午後には改善案を制作していきます。すると、翌日にはもう結果が数字として返ってくる。自分で考えた仮説が当たったのか、ズレていたのかが、すぐに分かる環境なんですよね。

この「考える → 実行する → 結果を見る → また考える」というサイクルを、毎日高速で回し続けることで、

・仮説を立てる力
・やり切る力
・検証して次に活かす力

が、短期間で一気に鍛えられた感覚があります。

もう一つ大きいのは、インプットの感度がめちゃくちゃ上がったことです。毎日アウトプットする前提で仕事をしているので、本も読みますし、Xで情報収集もしますし、マーケターの方々と情報交換する機会も増えました。

その中で、

「これ、明日の施策に使えそうだな」
「この考え方、今の案件に当てはまるかも」

と、常にアウトプットを前提にインプットするようになったんです。広告運用をやり始めてから、情報の見え方そのものが、明らかに変わったなと感じています。

現場解像度×全体視点を得て、社長と事業構造の議論ができるようになった

Q. では、広告の仕事そのものの「面白さ」はどんなところにありますか？

めちゃくちゃ面白いです（笑）。当たった瞬間は脳汁が出ます。

自分で考えた仮説や訴求を広告として出して、それが数字で「刺さった」と返ってくる。このダイレクトさは、他の仕事ではなかなか味わえないと思います。もともと、「自分で考えたことを、どう届けたらどう反応が返ってくるのか」を見るのが好きだったので、広告は本当に相性がいい仕事だなと感じています。

Q. 広告運用やD2Cブランドの運営を経験して、事業構造の見え方に変化はありましたか？

はい、かなり変わったと思います。まず、物流事業をやっていたときに一番強く感じたのは、「現場の解像度がないと、本質的な打ち手は出せない」ということでした。

その上で、広告運用やD2Cブランドの運営に関わるようになってから、事業全体を見る視点が一気に広がりました。というのも広告は、新規獲得という意味で、事業インパクトが最も大きい入口です。実際に自分たちでブランドを運営しながら広告を回すことで、

・新規の獲得数がどう変わると
・売上や在庫、出荷にどんな影響が出るのか

といった、入口から出口までの一連の流れを、実感を持って理解できるようになりました。

その結果、たとえばクライアントさんから
「今月はこれくらいの新規計画で考えています」と言われたときにも、

「この数字、もう少し上振れしそうだな」
「逆に、ここは下振れリスクがありそうだな」

といったことが、以前よりも解像度高く見えるようになったと思います。そうなると、

・事前に物流側のオペレーションを調整しておく
・出荷体制や在庫の持ち方を見直しておく

といった、事業全体を見据えた判断や提案ができるようになります。

ロジで得た「現場の解像度」と、広告やD2C運営で得た「事業全体を見る視点」。この2つが合わさったことで、部分的な最適化ではなく、事業全体をどう伸ばすかという視点で仕事ができるようになったと感じています。

Q. 「事業全体をどう伸ばすか」という視点が身についたと、実感した瞬間はありましたか？

はい、あります。それが、代表の上ノ山さんと事業の話をきちんとできるようになったと感じた瞬間でした。

以前は、正直なところ、

「自分は今この役割をやっている」
「この業務をどう改善するか」

という視点で話すことがほとんどだったと思います。でも、広告運用やD2Cブランドの運営に関わるようになってから、自然と会話の内容が変わっていきました。

たとえば、

・今の新規獲得ペースだと、事業全体としてどこに負荷がかかりそうか
・事業が成長していく中で、次にボトルネックになりそうなのはどこか
・限られたリソースの中で、何を優先すると一番インパクトが出るのか

といった、“事業を構造的に捉えた”話ができるようになったんです。

以前は「与えられた役割をどうやり切るか」を考えていましたが、この頃から、「事業全体として、どう前に進めるか」を考えるようになった。その変化を、自分自身ではっきり実感した出来事でした。

広告も事業作りもしたい人にとって申し分ない環境

Q. 「事業全体をどう伸ばすか」という視点が身についたと、実感した瞬間はありましたか？

スタークスで広告運用の仕事をする一番の魅力は、「広告を通じて、会社や事業そのものを伸ばしている実感を強く持てること」だと思っています。

そもそも、このフェーズのスタークスで働くということは、すでにスケールした事業を回す側ではなく、これからスケールしていく事業を、自分たちの手でつくっていく側に立つということです。

その上で、スタークスには、

・新規獲得を伸ばす広告運用
・リピートを最大化するプロダクト
・物流やCSのチャットボットといったオペレーション

が、一気通貫で揃っています。だからこそ、広告を当てて新規獲得が伸びると、それがリピートや物流にも波及し、事業全体が連動して伸びていく。広告運用として成果を出すことが、クライアント様への成果だけでなく、そのまま自社や事業の成長に直結している感覚を、日々持てる環境です。

広告運用のスキルを高めたい人にとっても、事業を本気伸ばしたいと思っている人にとっても、ここまでその醍醐味を体感できる環境は、なかなかないと思います。

“広告もやりたいし、事業づくりにも本気で関わりたい。”そんな方にとって、スタークスは申し分ない環境だと思っています。そういう方と一緒に働けるのを、楽しみにしています。