事業全体を動かす経験を経て、「幸せの総量」を増やせる人になりたい

Q. まずは自己紹介と、これまでどんな仕事をしてきたのか教えてください

新卒入社３年目のA.Nです。
現在、プロモーションディレクター（※求人票での記載名：「アカウントマネージャー」）を担当しています。

入社後はCSからスタートし、その後営業を経験しました。現在はプロモーションディレクター（以後：PD）という立ち位置で、主に既存の注力クライアント様に対する運用コンサルティングや、新しいマーケ施策やプロダクトの企画を行なっています。

クライアント様の成果を伸ばすだけでなく、その取り組みがスタークスの売上や粗利としてどう返ってくるのかまで含めて考えるのが、今の役割です。

Q. 最初はCSからスタートされたんですよね？

最初はCSとして、LINEマーケティングを中心としたプロダクトのオンボーディングや活用支援を担当していました。

CSの仕事では、
>「このプロダクトを使いたい」
>「こういう施策をやりたい」
と、すでに目的や意思を持っているお客様から相談を受けることが多いです。

その前提を理解したうえで、どうすれば一番成果が出るかを一緒に考え、提案していく。そんな役割でした。

Q. その後、営業職に異動されていますが、CSとの違いはどう感じましたか？

一番の違いは、相手がすでに動く意思を持っているかどうかだと思います。CSでは、「やりたいこと」がある状態で相談を受けることが多い。

一方で営業では、
・何をしたらいいか分からない
・今すぐ動くつもりはない
という状態のお客様も多くいます。

その中で、
「なぜ今やるべきなのか」「それをやることで、どんなメリットがあるのか」
を整理して伝え、相手が“やってみたい”“進めたい”と思える状態をつくる必要があります。

提案内容だけでなく、話の組み立て方や、ミーティングの進め方まで含めて考える。この経験は、今の仕事にもかなり活きています。

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Q. 現在のPD職に移られた経緯を教えてください

当時は、営業チームが

・新規開拓
・既存顧客へのクロスセル
・注力クライアント様への運用コンサルティング

をすべて担っていました。ただ、顧客数が増え、より深く入り込むクライアントが増えてきた中で、役割を分けた方がいいという話になりました。そこで、既存の注力クライアント様に深く入り込み、成果責任を持つチームとしてPDという職種が立ち上がり、そこに移ることになりました。

Q. PDでは、具体的にどんな仕事をしているのでしょうか？

スタークスでは、すべてのクライアント様に同じ提供をしているわけではありません。多くのクライアント様にはSaaS型でプロダクトを提供しつつ、一部の注力クライアント様には、運用コンサルティング型で深く入り込んだ支援を行っています。

PDは、このコンサルティング型のクライアント様を主に担当します。ただLINEやSMSの施策を回すだけではなく、

・クライアント成果の最大化
・そのために、新しい施策や企画の立案、さらにはプロダクトや機能の企画
・同時に、自社の売上・粗利をどう伸ばすか

この両方を考えるのが、PDの特徴です。

Q. 具体的な企画や取り組み事例を教えてください

① 既存プラットフォームのメニューを応用した企画
LINEプラットフォーム上にある既存のメニューを見ていて、「これを自社プロダクトと組み合わせれば、もっと使いやすくできるのでは」と思ったのがきっかけでした。

自分で提案書を作り、定例で行われている取締役・プロダクトチームのミーティングに、「ぜひ提案したいことがあるので、参加させてください」と自ら手を挙げて参加しました。

結果として、その企画自体は「今は収益性や必然性の観点で見送ろう」という判断になりましたが、スタークスでは、クライアント課題に向き合い、事業として意味がある提案であれば、立場に関係なくしっかり議論してもらえる文化があると実感しました。

② 抽選型キャンペーンという“機能企画”
マーケティングでは、「希少性」「限定感」「期限」といった心理トリガーが成果に大きく影響します。

これまでも販売ページ（LP）などでそのあたりの工夫もされていましたが、より強く限定性を打ち出せる施策として、「抽選」という仕組みを使えないかと考えました。

ただ、アイデアだけでは意味がありません。実際のプロモーションで使える形に落とし込むには、機能が必要です。そこで、どのクライアント様でも使える「抽選型キャンペーン」の機能を企画・提案しました。結果として、CVRがこれまでの施策と比べて2〜3倍に向上したんです。

プロモーションのコンセプトやオファー自体は変えていませんが、心理トリガーを「機能」として実装できたことで、ここまで大きな数字の変化が生まれた取り組みでした。

③ LINEプロモーションのCVRを改善するアプリ開発
LINE公式アカウントからメッセージを送り、そこからLPへ遷移する導線に課題がある、という点を起点に生まれた企画です。

プロモーションの考え方や心理設計だけでなく、販売導線そのものを改善するためのアプリを開発し、CVR（成約率）が大きく改善しました。機能やアプリとして形にすることで、一度の成功で終わらず、他のクライアント様にも横展開できる。

いくつか事例をお話ししましたが、マーケティングのノウハウだけでなく、プロダクト開発を掛け合わせられる点は、スタークスの大きな強みだと思います。

クライアント成果と自社売上の両方の責任を持つ役割

Q. PD職（アカウントマネージャー）は、どんな役割でしょうか？

ひとことで言うと、クライアント様のマーケ成果のみならず、自社収益の両立に責任を持つ役割です。

通常、マーケの運用コンサルティングであれば、 クライアント様の成果だけを考える、というのが一般的だと思います。ただスタークスでは、 クライアント様の成果を本気で考えるからこそ、 「もっと成果を出すために、こんな施策やプロダクトが必要なのでは？」 というアイデアが自然と生まれてきます。

その際に重要になるのが、 それが“事業として成立するかどうか”という視点です。具体的には、新しい施策やプロダクトを考えるときには、「どんな課題を持っている企業が、どれくらいいるのか」を自社の顧客リストから洗い出します。

そのうえで、

・売上規模
・広告費
・LINEのお友だち数やPV数

といった具体的な数字をもとに、どれくらいの売上インパクトが見込めるのかをシミュレーションします。

開発コストをかけるのであれば、 「いつ頃までに投資回収できるか」という視点まで含めて検討します。もちろん、取締役やエンジニアなど、さまざまな立場からフィードバックをもらう中で、自分の見えていなかった点や未熟さを感じることも多いですし、やりながら身につけていきました。

このように、クライアント成果だけでなく、自社の売上・粗利まで捉えて考えます。

Q. PDはマーケ未経験OKの求人ですが、活躍できる人の共通点は何だと思いますか？

自分の経験から言うと、

・自分の意思を持って考えられること
・それを相手に伝わる形で提案できること
・一度断られても、諦めずにやり切れること

この3つだと思います。

実際に、クライアント様側で「何となくリスクがありそう」と敬遠されていた企画がありました。ただ、売上が伸びる可能性は高いと感じていたので、他社事例を徹底的にリサーチし、根拠を揃えた上で再度提案しました。

結果として、先方で社内承認を取っていただき、実施。売上も伸び、喜んでもらえました。

今後は、新規クライアント様にもWin-Winになるための取り組みを行いたい

Q. 直近で、何か新しくチャレンジしたいことはありますか？

これまでの経験を通じて、クライアント様の成果と自社の収益を同時に伸ばしていくことの面白さや価値を実感してきました。ただ実際には、クライアント様のニーズや事業状況と、スタークスが提供できる価値がうまく噛み合わず、十分な成果につながらないケースが出てしまうのも現実です。

そうした状況を踏まえると、単純にお客様の数を増やすのではなく、クライアント様とスタークスの双方がしっかり成果を出せる、Win-Winになれる関係性を築ける顧客を増やしていくことが重要だと考えています。

PDの役割は、既存の注力クライアント様に深く入り込み、運用や企画を通じて成果を最大化し、その結果としてスタークスの売上・粗利を伸ばしていくことです。

一方で、日々クライアントと向き合い、成功事例だけでなくうまくいかなかったケースも含めて現場を見ているPDだからこそ、

「どんな企業であれば、スタークスの価値を最大限発揮できるのか」
「どんな条件が揃えば、双方にとって良い成果につながるのか」

といった解像度の高い視点を持てていると思っています。

今後は、そうした知見を活かして、営業と連携しながら商談に同席したり、「このクライアント様には、こういう提案や関わり方が合いそう」といった情報を共有したりすることで、より良い成果につながる顧客との出会いを増やしていきたいと考えています。

既存クライアント様の成果を伸ばすだけでなく、新たに関わるクライアント様とも最初からWin-Winの関係を築いていく。そうした形で、より広い視点から事業全体に貢献していきたいですね。

Q. 最後に、アカウントマネージャー職に興味を持っている方へメッセージをお願いします

全体を見渡しながら仕事を進める経験を経て、事業全体を動かすことの楽しさや価値を知ることができました。だから今は、「幸せの総量を増やせる人材になりたい」と思っています。

クライアントの成果だけでなく、関わる人や事業全体にとってプラスになる選択を積み重ねていく。そんな仕事に面白さを感じる方には、スタークスのアカウントマネージャー職は、とても合う環境だと思います。